Ez az egyik leggyakrabban felmerülő kifogás, amivel a gyakorlatban találkozunk.
A megfelelő válaszadáshoz, ill. észjárás kialakításához hatékony segítségként szolgálhat Michael OLIVER cikkében közölt párbeszéd PÉLDA:
Michael
a közelmúltban Jakartaban (Indonézia) tartott egy előadást, ahol az egyik résztvevőtől
a következő megjegyzést kapta:
"A könyved túlságosan drága!"
Nos,
gondolkodjunk csak el, hogyan válaszolnánk, ha valaki ezt mondaná a termékünkre?
Te
fel vagy készülve lelkileg és szókincsileg egyaránt egy ilyen helyzetre?
Én a következőképpen válaszoltam:
MICHAEL: Miért mondja Ön ezt nekem?
Kérdező: Azért, mert itt nálunk ez drágának számít.
Nos, megértem Önt. Feltehetek egy kérdést? Olvasta már a könyvemet?
Nem.
Tegyük fel, mi lenne, ha ebben a könyvben olvasottak alkalmazásának köszönhetően, Ön 200.0000 dollár haszonra tenne szert? Akkor is drágának gondolná azt?
Nem, - Valószínűleg nem!
Lehert, hogy nem?
Nos, ha tényleg biztos lennék benn, akkor valóban nem lenne drága a könyve. De honnan tudhatnék erről biztosat?
Sehonnan, mivel azt még nem olvasta el. Valószínűleg azért jött el most az előadásomat meghallgatni - ma este... hogy megállapíthassa, megérné-e megvenni a könyvemet. Engedje meg, hogy feltegyek Önnek egy kérdést: Gyakran előfordul, hogy az ügyfelei drágálják a termékeit?
Igen, elég gyakran.
És mit válaszol nekik?
Egyszerűen megmagyarázom nekik, milyen előnyökhöz juthatnak a termékeim vásárlása esetén.
És azt követően, hogy ezt elmondja nekik, a többségük vásárol is belőlük, vagy inkább távoznak anélkül, hogy bármit is vettek volna,
Hát van néhány, aki vásárol...
Nos, nézzük csak. Mit gondol, ha ez a könyv segítene Önnek másként válaszolni az emberek kifogására? Mi lenne, ha semmiféle bizonygatásra nem volna szükség... ehelyett viszont, csupán lehetővé tenné az érdeklődő személy számára, hogy az önmagát győzze meg az Ön termékeinek hasznosságáról. Mit gondol, mennyire növelhetné meg ezáltal a bevételeit? Elhiszi, hogy egy ilyen fajta értékesítési módot alkalmazva, sikerülne kellően megindokolni ennek a könyvnek az értékét?
Igen... nagyon jó lenne... Ma este megvehetem ezt a könyvet?
Javaslom jól tanulmányozni azt, hogy mit mondtam, és mit nem ebben a párbeszédünkben...
Nem igyekeztem közvetlenül bebizonyítani az ár jogosságát, és nem törekedtem a könyv értékesítésére. Megkérdeztem az illetőtől, hogy mit ért az alatt, hogy "drága". Más szóval, az emberek általában nem azt mondják, vagy értik a mondandójuk alatt, amit mi hallunk, vag érteni vélünk. Ezt nekünk kell kiderítenünk.
Én megfordítottam a kérdést, és megkérdeztem tőle, ő maga, mit felelne, ha mások az ő termékeire vonatkozóan tennének ehhez hasonló megjegyzést? Más szóval, emlékeztettem őt a termékeivel kapcsolatos korábbi, ehhez hasonló tapasztalatai során benne keletkező érzésekre.
Néhány következményekre utaló kényes kérdést voltam képes neki feltenni, a tőle kapott válaszok alapján. Ennek következtében a korábbi álláspontjának az átgondolására kényszerült, és végül más véleményre jutott.
Honnan tudom azt, hogy mit és mikor mondjak a beszélgető partnereimnek? Mivel tisztában vagyok , hogy ilyen fajta kérdéseket fognak nekem feltenni, ezért:
Te is megteheted ezt. Gondold ki a mondataidat, és jól gyakorold be azokat! Szívből tanulj meg eladni, és ne csupán fejből. Meglátod ez a módszer működni fog!
Michael cikke alapján kigondoltam néhány "típus KÉRDÉST" a táplálékkiegészítők értékesítésére:
Ügyfél kérdése: Miért ilyen drága ez a termék?
Miből gondolja ezt?
Volt már lehetősége ezt kipróbálni?
Van az ismerősei között valaki, aki már kipróbálta ezt a terméket? Ha igen, akkor mi volt a tapasztalata? Mi volt a véleménye?
Mennyit szokott Ön évente / havonta az egészségügyi kiadásaira költeni?
Mit gondol, miként tudná ezeket a költségeket csökkenteni?
Ön szerint mi az olcsóbb? Meggyógyulni? Vagy, nem megbetegedni?
Volt-e már valamelyik családtagjának orvosi műtétje? Ha igen, milyen kiadást jelentett ez a család számára?
Ön szerint a táplálékkiegészítőket rendszeresen fogyasztva tényleg van lehetőségünk az egészségi állapotunk befolyásolására?
Mit gondol, miben rejlik az egészségtudatos életmódot folytatása?
Ön mit tesz az egészségi állapota optimális szinten tartása érdekében?
Mit gondol, a táplálkozástudomány legújabb kutatási eredményeinek gyakorlati alkalmazásával a hétköznapi éltben, hogyan van lehetősége találkozni?
Tudja-e azt, hogy az elhízás a betegségek közé tartozik, és nem csupán esztétikai probléma?
Hallott-e már arról, hogy az elhízás legalább annyira elősegíti a betegségek kifejlődését, mint a tápoldat a növények növekedését?
Ön szerint a wellness csupán egy újfajta felkapott divathullám, vagy alapos létjogosultsággal rendelkezik, és az emberek életmódjába beépülve, megszokott fogalommá fog válni a jövőben?
A fantáziádat szabadjára engedve találj ki minél több ezekhez hasonló kérdést, és tanuld meg őket "spontán" módon felidézni, az emberekkel való beszélgetéseid során.
|
|
|