Tudtad azt, hogy ha bármilyen jelölttel összetalálkozol, a többségük semmit sem fog elhinni neked abból, amit elmondasz nekik? Tudod-e, hogy miért?
Azért, mert a jelölt számára te egy ismeretlen személy vagy. A téged nem ismerő emberek egyáltalán nem, vagy csak nagyon kicsit hisznek neked és bizalmatlanok veled szemben. A jelölt fejében az jár ilyenkor, hogy bizonyára el akarsz neki adni valamit.
A legrosszabb ebben az egész helyzetben az, hogy minél jobban igyekszel meggyőzni a jelöltedet, hogy nyugodtam bízzon meg benned, és tisztességes az ajánlatod, ő annál inkább gyanakodni fog.
A sikeres módszert ilyen esetben részünkről a minél kevesebb beszéd jelenti. Ehelyett az illetőnek kérdéseket kell feltennünk. Minél több kérdést, annál jobb.
No nem akármilyen kérdéseket,
bármit, ami éppen csak az eszünkbe jut, hanem jól átgondolt és begyakorolt kérdéseket.
Ez az egyik legfontosabb elsajátítandó képesség, amire szükséged lesz, ha igazán
egy profi módon beszélgetni képes partnerként szeretnéd a legjobb embereket
magadhoz vonzani.
Íme a 10 legfontosabb előny, amire szert tehetsz, ha a megfelelő kérdéseket a megfelelő időben vagy képes feltenni:
1. A kérdések segítenek
neked a megfelelő jelölteket kiválasztani és minősíteni. Nem kell többé már
érdektelen, nem megfelelő, "ránézésre alkalmatlan" jelöltekre többé
az idődet pocsékolni.
2. A kérdések segítségével a hálózatod tagjainak még jobb személyes tanácsadója
lehetsz. Ez a leghatékonyabb módja annak, hogy bevond őket a tevékenységbe,
és sikerrel teljesítsenek.
3. A kérdések segítenek a kifogásokból előnyt kovácsolni. Ezen túl örülni fogsz,
ha kifogásokat hallasz, ahelyett, hogy rettegnél tőlük.
4. A kérdések gyakrabban fogják az igen kimondására ösztönözni a jelölteket,
fölöslegessé téve így a bemutató végén esedékes - többnyire kellemetlen - döntéshozatal
kikényszerítést az emberekből.
5. A kérdések egy konkrét vázat adnak a beszélgetésünkhöz és segítenek abban,
hogy ne veszítsük el a fonalat. Könnyebb így megjegyezni egy üzleti bemutató
alkalmával közlendő témákat, és semmi fontos dolgot nem hagyunk ki.
6. A kérdések lehetővé teszik, hogy kézben tartsuk a bemutatóinkat. A bemutatók
alkalmával, valaki mindig szokta irányítani a beszélgetést. Miért ne éppen te
lennél ez?
7. A kérdések segítenek nekünk a jelöltünk igazi motivációjának felderítésében.
Ha megtaláljuk az illető "indító gombját" akkor az értékesítés szinte
már teljesen garantált.
8. A kérdések elvégzik helyettünk magát az eladást. Te csupán a kérdéseket teszed
fel, a jelölted pedig, eladja önmagának a portékádat. Neked egyszerűen csak
hallgatnod kell.
9. A kérdések nagyban segítenek csökkenteni az eladás alkalmával a vevőre nehezedő
"nyomás és befolyásolás" miatti stressz-hatást. Szinte elképzelhetetlen
dolog téged egy nyomulós, erőszakos személynek tekinteni, amikor csupán kérdéseket
teszel fel.
10. A kérdések vonzzák az embereket, akik szeretnek önmagukról beszélni. Ha
ezt lehetővé teszed számukra, nagyon jó benyomást fogsz bennük kelteni.
Nos, akkor kész vagy profi
módon elsajátítani a kérdések feltételét?
Számíthatsz arra, hogy ebben a témakörben még jónéhány cikkel fogok majd jelentkezni, mivel ennek a tevékenységnek az egyik alapvető készségéről van szó, ami a KÉRDEZÉSTECHNIKA.
Készítette: Kajárik Béla
(2005.10.21)
|
|
|