EMBERISMERET alkalmazása az Értékesítésben

A diagnózis dönt:

Így sikerül a piros vevővel is

Százszázalékos találati arány a vevőkkel való bánásmódban - ez minden eladó álma. De ez univerzális eladási stratégiákkal és hardselling eljárásokkal nem megvalósítható. Ellenkezőleg, ezek magas adóveszteséget, vevőmegtévesztést és ajánlati sivárságot eredményeznek. Mert minden ember más, mindenkinek mások a biológiai fogékonysága, más a múltja és speciális motivációs tényezőkkel rendelkezik. Aki aktívan rá tud erre állni, rendelkezik egy olyan tudásalappal, amely aranyat ér.

Ehhez - lehetőség szerint messze jó előre, és nem akkor, amikor már a csengőgombot nyomjuk - személyiségnagyítónkat meg kell fordítanunk és gondolatban magunkat a vevő helyébe kell képzelnünk. A vevőnek ugyanis teljesen mindegy, milyen típusú Ön. Ha üzletet szeretne vele kötni, a világot egy időre a vevő szemüvegével kell néznie. Ehhez senkinek nem kell eladó-kaméleonnak lennie. Járjunk el, mint egy autószerelő: nézzünk a vevő a személyiségének motorháza alá és vizsgáljuk meg, hogy működik a mindenkori típus.

Milyen személyiségtípus az én vevőm? Diesel-mentalitású, vagy kerozinnal működik? Gyorsan szeretne a tárgyra térni, vagy először inkább egy kellemes atmoszférára van szüksége? Sok információt igényel, vagy fontosabb számára az eladó személye? Az ilyen kérdések vezetnek személyiségének sluszkulcsához. Itt dől el, hogy az eladási beszélgetés egy rögös út, beleértve egy kőomlást vagy egy mindkettőjük számára kellemes együttlét lesz. Legkésőbb itt megmutatkozik, ki válaszolta meg őszintén a Hippokrates-nyomtatvány kérdéseit. Az eszményi válaszok szemfényvesztésnek tűnnek, senki nem tudja ugyanis hosszú távon tettetni magát, és a legtöbb vevő hamar észreveszi, ha valaki színházat játszik. Mindemellett a tapasztalat bebizonyította, hogy egy "maszk" az emberi energia 80%-át nyeli el.

Vevőtípusok nagy vonalakban:

Egy "vörös" vevőszemélyiség nagy súlyt fektet a közvetlenségre. Mondjon le az intenzív bemelegítésről, flottul térjen a tényekre. A vörös vevő eredményorientált és hangsúlyt fektet a hatékonyságra - ne játsszon bújócskát termékének hasznával! Fontos! Az eladási mappája legyen vékony, és a normál eladási idő 20%-a legyen elég, hogy elérje eredményét. Kifogáskezelés: a vörös szívesen provokál egy kicsit. Ne vegye ezt személyeskedésnek, tesztelni akarja Önt, és egy kicsit kicsalogatni a tartalékából. Tipp: ez a vevőtípus szeretné, ha egójának hízelegnének. Ő akar dönteni - ajánljon neki alternatívákat.

A "zöld" vevőnek az elismerés és egy könnyed atmoszféra fontos. Szeretné tudni, mit gondolnak róla mások, egy kicsit "felületesen amerikai". Teremtsen jó klímát, és ne zavartassa magát amiatt, hogy maratoni beszédbe lendül, készüljön fel egy hosszabb beszélgetésre. És: ez az életművésztípus szívesen tájékozódik mások iránt, kedveli a státusszimbólumokat. Tipp: mutassa meg neki, ki mindenki használja még a terméket, minél ismertebb személyeket nevez meg, annál jobb.

A "kék" vevő értékeli, ha Ön pontosan megjelenik és flottul, de taktikusan tér a tárgyra. Nem helyez nagy súlyt a közelségre és a légkörre Legyen Önnél egy vastag mappa sok adattal, számokkal és tényekkel. Készüljön arra fel, hogy kb. háromszor annyi időre lesz szüksége, mint normál esetben. A "kék" egy szkeptikus, aki mindent pontosan tudni akar. Az utolsó részletekig mindent ki akar húzni Önből a termékről, de valószínűleg ritkán fog azonnal dönteni. Szeizmográf-típus: minél több kérdést tesz fel, annál jobban érdeklődik. És: mutassa meg neki, mennyire értékeli érdeklődését, küldjön neki rendszeresen további tájékoztatókat és döntést elősegítő anyagokat.

A "sárga" mint vevő időt és türelmet igényel, akár nyomtatványok nélkül is lehet vele tárgyalni. Először mindent alaposan körül akar szaglászni; nála őszinte kérdések és egy átfogó tanácsadás ajánlatos. Mondjon le a stratégiákról és az erőszakos elemekről, ő szeretné azt érezni, hogy barátoktól vagy azonos gondolkozásúaktól vásárol. Ha már egyszer bizalmát felébresztette, értékelni fogja türelmét és egy meggyőződéses törzsvevő lesz. Tipp: soha ne hagyja a vele való kapcsolatot akadozni, gondoskodjon arról, hogy mindig elérhető legyen, küldjön neki apró ajándékokat, pl. a születésnapjára vagy szabadságról.

A Hippokrates-rendszer haladóknak:

Igazán hatékony lesz eladási beszélgetése, ha fel tudja mérni két teljesen különböző eladó- és vevőtípusnak a találkozási kémiáját. Ha pl. egy "zöld" eladó, jókedvűen,, barátságosan és mindig könnyedén, találkozik egy "vörös" vevővel, feltétlenül ügyelnie kell arra, hogy ne csevegjen túl sokat, hogy üzletszerűen viselkedjen és hangsúlyozza az eredményeket.

A "kék" vevőnél a "zöld úr" tárgyilagosan adja a tényeket, megfelelő háttér-információkkal alátámasztva. Akkor is, ha a "Zöldnek" össze kell magát szednie: a kérdéseket tökéletesen, részletesen és gondosan megválaszolni! A "kék" vevőknél az intenzív előkészítés a dolgok alfája és omegája.

A "sárga" vevőknél is vissza kell magát fognia a "zöldnek" a csevegést illetően, és először a vevő bizalmát kell megnyerni. A vevő ugyanis információkat és tényeket akar - valamint türelmet és a döntéshez szükséges időt. Az emberismeret nem csupán látszat dolga, még az eladásban sem - hangzik Hippokrates üzenete. Az egyes vevőtípusok felméréséhez a vállalat speciális szemináriumot ajánl, amely többet ad, mint a várható magatartás durva felbecsülése. És aki egy különösen fontos vevőnek a személyiségprofil ajándékával örömet szerez, abból saját maga fog profitálni, miáltal a jövőben még közelebb kerülhet hozzá.

A cikket németről fordította: OLÁHNÉ NAGY Erzsébet