Önismeret, szabadság.

Hogyan szerezzünk barátokat, hogy bánjunk az emberekkel?

HARMADIK RÉSZ
TIZENKÉT MÓD ARRA, HOGY MEGNYERD AZ EMBEREKET SAJÁT ELKÉPZELÉSEIDNEK

Nem sokkal az első világháború befejezése után egy este felbecsülhetetlen értékű leckét kaptam Londonban. Abban az időben Sir Ross Smith ügyeit intéztem, akit a háború alatt Ausztráliából Palesztinába küldtek, és ott fontos szerepet játszott; röviddel a békekötés után pedig azzal lepte meg a világot, hogy harminc nap alatt félig körülrepülte. Ez akkor igen merész cselekedet volt, amelyhez hasonlót azelőtt meg sem kíséreltek. Óriási feltűnést keltett. Az ausztrál kormánytól ötvenezer dollárt kapott, az angol király lovaggá ütötte, és egy ideig ő volt a birodalom legtöbbet emlegetett embere - ő volt a brit Lindbergh. Az említett este részt vettem a tiszteletére rendezett díszvacsorán; étkezés közben asztalszomszédom elmondott egy tréfás történetet, amelynek ez az idézet volt a magva: "Van egy istenség, aki céljaink formálja végre, bármiképp nagyoltuk."* Szomszédom mellékesen megemlítette, hogy az idézet a Bibliából való. Biztosan tudtam, hogy téved. Egészen határozottan tudtam, a legcsekélyebb kételyem sem volt. így aztán, hogy érezzem saját fontosságo * Hamlet 5. felv. 2. szín (Arany János fordítása). A MEGNYERÉS TIZENKÉT MÓDJA mat, és megmutassam fensőbbségemet, kéretlenül és fölényesen kijavítottam. Persze ragaszkodott a saját igazához. Mit? Méghogy Shakespeare-től? Lehetetlen! Ugyan kérem! A Bibliából való. Ő csak tudja. Ez az úr a jobbomon ült, egy régi barátom pedig, Frank Gammond, aki éveket töltött Shakespeare tanulmányozásával, a balomon. Jobb oldali szomszédommal megegyeztünk tehát abban, hogy a kérdést Gammond elé terjesztjük. Meghallgatta, egy kicsit megrúgott az asztal alatt, aztán így szólt: "Tévedsz, Dale. Neki van igaza. Csakugyan a Bibliából való." Amikor éjszaka hazafelé mentünk, megmondtam Gammondnak: "Frank, te tudtad, hogy az idézet Shakespeare- től származik." Félbeszakított: "Persze, hogy tőle. Hamlet, ötödik felvonás, második jelenet. De, kedves Dale, vendégek voltunk egy ünnepi estén. Miért bizonyítsuk ott rá valakire, hogy nincs igaza? Jobban szeret ettől téged? Hagyjuk, hadd mentse a tekintélyét! Aztán meg nem is kérdezte a véleményedet. Nem is volt kíváncsi rá. Hát akkor minek kell vitatkozni vele? Jobb, ha mindig elkerülöd az éles ellentéteket." Kerüld el mindig az éles ellentéteket! Az ember, aki mondta, már nem él; de a tanítása ma is él; és hat bennem. A leckére valóban nagy szükségem volt, mert azelőtt megrögzött vitatkozó voltam. Fiatal koromban a világon mindenféléről vitatkoztam a fivéremmel. Amikor később az egyetemen logikát tanultam és a meggyőzés művészetét, szinte hivatásos vitatkozónak véltem magam. Ha valaki Missouriról beszélt, bele kellett kötnöm - ott születtem, hát én csak jobban tudom! Később, amikor én tanítottam a vita és az érvelés művészetét New Yorkban, NE VITATKOZZ! az volt a tervem, hogy - bevallani is restellem - könyvet írok erről a tárgyról. Azóta meghallgattam és megbíráltam viták ezreit, részt vettem bennük, és megfigyeltem a hatásukat. Mindezek végső eredményeként arra a meggyőződésrejutottam: csupán egyetlen módon tudjuk hasznát venni bármiféle vitának - úgy, hogy elkerüljük. Kerüld a vitát, mint a csörgőkígyót vagy a földrengést. Tíz eset közül kilencben a vita azzal végződik, hogy mindegyik fél még határozottabban meg van győződve a saját kétségtelen igazáról, mint valaha. Ezért nem maradhatsz felül semmiféle vitában. Ha elveszíted, akkor elveszíted; ha megnyered, akkor is elveszíted. Miért? Nos, képzeld el, hogy diadalt aratsz a másikon, lerombolod az érveit, és bebizonyítod neki, hogy nem egészen épelméjű. Akkor mi lesz a helyzet? Te nagyszerűen érzed magad de ő? Felkeltetted a kisebbrendűségi érzését, tehát megsértetted a büszkeségét. Kit meggyőznek, ha ellenére Úgysem változik véleménye. (Ferencz Győző fordítása) Evekkel ezelőtt - például - egy harcias ír iratkozott be egyik tanfolyamomra, Patrick J. O'Haire volt a neve. Iskolázatlan volt - és mennyire szeretett vitatkozni! Korábban gépkocsivezetőként dolgozott, és azért iratkozott be hozzám, mert teherautók eladásával próbálkozott, de nem valami fényes sikerrel. Egy kis kérdezősködés után kiderült, hogy állandóan vitatkozott és ellenkezett azokkal az emberekkel, akikkel üzletet akart kötni. Ha valamelyik leendő vevő bármi becsmérlőt mondott arról a teherautó A MEGNYERÉS TIZENKÉT MÓDJA fajtáról, amelyet Pat el akart adni neki, az én barátom agyát ellepte a vörös köd, és rögtön a másik torkának ugrott. Győzött is így egy csomó vitában azokban a napokban; ahogy nekem mondta: "Gyakran jöttem ki azzal az érzéssel az illető irodájából, hogy ennek ugyan jól odamondogattam. Az biztos, hogy jól megmondtam, de el nem adtam semmit..." Első feladatom nem az volt, hogy Patrick J. O'Haire-et érvelni tanítsam meg. Az volt a közvetlen célom, hogy megtanítsam az érveléstől való tartózkodásra és a szópárbajok elkerülésére. Ma ő a White Motor Company egyik legelső üzletkötője New Yorkban. Miképpen jutott el addig? íme a történet, saját szavaival: "Ha most bemegyek a vevő irodájába, és ő azzal kezdi, hogy az én teherautóim nem jók, és akkor sem kellenének neki, ha ingyen adnám, és inkább az X gyártól vesz kocsit, így szólok: >Pajtás, hallgasson ide, az X gyárnak jó teherautói vannak. Ha ilyet vesz, biztosan nem csalódik. A cég kitűnő, az emberei is kitűnőek, tehát a gyártmányai is azok.< Erre a vevő megnémul, mert nincs min vitatkozni. Ha azt állítja, hogy az X teherautók a legjobbak, és én igazat adok neki, abba kell hagynia, mert nem mondogathatja egész nap: az a legjobb, az a legjobb, hiszen egyetértek vele. Nincs tehát mit beszélnünk X-ékről, és így elkezdhetem sorolni a saját teherautóim előnyeit. Volt idő, amikor az ilyen vevő dühös bikává vadított; elkezdtem csepülni X-éket. Azt tapasztaltam, hogy minél inkább lebeszélem a vevőt az ellenfél árujáról, annál határozottabban érvelt ő mellette - és minél határozottabban érvelt mellette, annál jobban meggyőződött arról, hogy mégiscsak a versenytárs gyártmányát kell megvennie... Amint NE VITATKOZZ! most visszagondolok a hajdani módszeremre, nem is értem, hogyan tudtam eladni bármit is. Esztendőket töltöttem vitatkozással és érveléssel. Most befogom a számat, mert ez kifizetődik." A jó, öreg Benjámin Franklin szokta volt mondani: "Ha vitatkozol, dühöngsz és ellentmondasz, néha győzöl, de hiú siker lesz, mert sohasem szerzed meg az ellenfeled jóindulatát." Magad is levonhatod a végső következtetést: melyiket szeretnéd inkább - elvi, színpadias győzelmet valaki felett, vagy ennek az embernek a jóakaratát? Ritkán kapod meg mind a kettőt. Az egyik bostoni újságban jelent meg egyszer ez a rigmus: "Itt nyugszik a földben William Jay. Bár a jobbkézszabályt ő tudta jól így szabályosan a jobb létre tért meg. És most éppen úgy halott, mintha téved." (Ferencz Győző fordítása) Mindig, mindenben, mindenütt igazad lehet, ha a vitában felülkerekedsz; ami azonban mások véleményének a megváltoztatását illeti, a vita valószínűleg éppen olyan hiábavaló lesz, mintha nem lenne igazad. Például: Frederick S. Parsons, foglalkozására nézve adószakértő, egy óra hosszat vitatkozott és veszekedett az állami adófelügyelővel egy kilencezer dolláros tétel felett. Parsons azt állította, hogy ez az összeg behajthatatlan követelés, és mivel sohasem folyik be, nem kellene megadóztatni. "Behajthatatlan vagy sem - vágott vissza az A MEGNYERÉS TIZENKÉT MÓDJA adófelügyelő adóköteles és kész. - Mr. Parsons maga mesélte el a történetet az egyik tanfolyamon. - Az adótisztviselő érzéketlen volt, fölényeskedő és makacs. Sem okfejtésem nem hatott rá, sem a tények. Minél tovább vitatkoztunk, annál makacsabbá vált. Végül elhatároztam, abbahagyom a vitát, más tárgyra térek át, és elismeréssel próbálom megközelíteni. így szóltam tehát: gondolom, ez nagyon kicsi ügy azokhoz a valóban fontos és nehéz ügyekhez képest, amelyekkel önnek foglalkoznia kell. Magam is tanulmányoztam az adózási rendszert, de a tudásom persze főként elméleti. Ön azonban a saját tudását a gyakorlatban szerzi. Néha igazán szeretném, ha nekem is ez lenne a foglalkozásom. Sokat tanulhatnék belőle. És valóban át is éreztem minden szót. Nos, az adófelügyelő kiegyenesedett a székén, hátradőlt, és jó ideig a munkájáról beszélt, elmondva az általa felderített ravasz csalásokat. A hangja fokozatosan barátságossá vált - végül már a gyermekeiről mesélt. Elmenőben pedig közölte, hogy gondolkozik még az én esetemen, és pár nap múlva végleges választ ad. Három nappal később meglátogatott az irodámban, és közölte, mégis javasolja a kilencezer dolláros tétel kedvező elbírálását." Ez az adófelügyelő a legközönségesebb emberi gyarlóságok egyikére adott példát. Fontossági érzésre volt szüksége, és amíg Parsons vitatkozott vele, ezt az érzést a hangos tekintélyérvényesítés adta meg. Amint azonban Parsons elismerte fontosságát, és abbahagyta a vitát, sőt módot adott neki saját énjének kibontakoztatására is, megértő és szívélyes emberré vált. Buddha így szólt: "A gyűlöletnek sohasem a gyűlölet, hanem a szeretet vet véget" - a félreértésnek pedig soha NE VITATKOZZ! sem a vitatkozás, hanem a tapintat, a diplomácia, a békí- U s és belátás, amellyel átlátjuk a másik szempontjait is. Lincoln egyszer megdorgált egy fiatal katonatisztet, inert heves vitája volt az egyik bajtársával. Ezt mondta neki: "Ha valaki vinni akarja valamire, nem vesztegetheti az idejét patvarkodásra. Nem vállalhatja a vita következményeit, például azt, hogy kijön a sodrából, és elveszti az önuralmát. Engedjen még komolyabb dolgokban is, ha legfeljebb annyira van igaza, mint a másiknak; és ha kisebb dolgokról van szó, még akkor is engedjen, ha világos, hogy a másiknak nincs igaza. Inkább térjen ki az úton egy kutya elől, mintsem megharaptassa magát, bizonyítván, hogy joga van az úton járni. Még ha megöli is a kutyát, a harapást ez sem gyógyítja meg." Egy ismert közgazdasági kiadvány, a Bites and Pieces egyik cikke a következő, megfontolásra érdemes javaslatokkal él a viták és érvelések tárgyában: Üdvözöljük az eltérő véleményt! Emlékezzünk a régi mondásra: "Amikor két fél mindenben egyetért, az egyikük felesleges." Ha felmerül olyan kérdés, amelyre nem is gondoltunk, legyünk hálásak, amiért felhívták rá a figyelmünket. Talán épp ez az eltérő vélemény vagy új szempont ment meg minket attól, hogy később súlyos hibát kövessünk el. Ne higgyen az első benyomásnak! Egy olyan szituációban, amely az ellenkezésünket váltja ki, az első természetes reakciónk a védekezés. Legyünk óvatosak! Maradjunk inkább csendben, ügyeljünk az első reakciónkra. Ez nagyobb kárunkra lehet, mint előnyünkre. Őrizzük meg a nyugalmunkat! Ne feledjük, valakit aszerint lehet megítélni, hogy mitől lesz vagy nem lesz dühös. A MEGNYERÉS TIZENKÉT MÓDJA Először hallgassuk meg a másikat! Adjunk lehetőséget a másiknak, hogy elmondhassa véleményét. Ne szakítsuk félbe! Ne védekezzünk, ne támadjuk le; mindez csak korlátot emel közénk. Próbáljuk inkább a megértés hídját építgetni. Keressük az egyetértés fonalát! A vitapartner meghallgatása után először azokkal a kérdésekkel foglalkozzunk, amelyekben egyetértés van köztünk. Legyünk őszinték! Keressük azokat a pontokat, ahol elismerhetjük a hibánkat és mondjuk meg. Kérjünk elnézést a hibáinkért. Ez visszafogja vitapartnerünket, és csökkenti vitastílusunk védekező jellegét. ígérjük meg, hogy átgondoljuk és gondosan tanulmányozni fogjuk a másik fél szavait! És tartsuk is be. A másik félnek talán igaza van. Ezen a ponton még sokkal könynyebb elfogadni az ő nézeteit, mert később már olyan helyzet állhat elő, amelyben a fejünkhöz vághatják, hogy megpróbáltak mindent, de nem hallgattunk rájuk. Köszönjük meg az irántunk tanúsított érdeklődést! Aki veszi a fáradságot, hogy vitát kezdeményezzen, azt ugyanúgy érdekli a szóban forgó téma, mint minket. Tekintsünk rá úgy, mint aki segíteni akart, és ellenfélből könnyen baráttá szelídíthetjük. Mielőtt cselekednénk, adjunk magunknak is és a másik félnek is időt a probléma áttekintésére! Javasoljunk új időpontot a tisztázatlan kérdések újbóli megvitatására. Készüljünk fel erre a találkozásra; tegyük fel magunknak előre a lényegi kérdéseket: Igaza volt a másiknak? Vagy csak részben? Van-e valami megszívlelendő az okfejtésében? A válaszom megoldja- e a problémát vagy tovább nehezíti a helyzetet? A vála NE VITATKOZZ! szom vajon eltávolítja-e tőlem a másikat, vagy közelebb hozza? A válaszom milyen irányban befolyásolja a számomra értékes emberek rólam alkotott véleményét? Győzni fogok-e vagy veszíteni? Ha nyerek, milyen árat kell fizetnem érte? Ha annyiban hagyom, megoldódik-e a probléma? Ez a szituáció vajon milyen lehetőségeket rejt az én számomra? Egy híres tenorista, Jan Peerce, majd ötvenéves házasság után mondta: "A feleségem és én nagyon régen kötöttük meg az egyezséget, és be is tartottuk, akármilyen dühösek is voltunk néha egymásra. Amikor az egyik kiabál, a másiknak csendben kell maradnia, mert amikor ketten kiabálnak, akkor megszűnik a kommunikáció, csak nagy zaj van és vibrál a levegő." Első alapelv VITÁT CSAK EGY MÓDON NYERHETSZ - HA ELKERÜLÖD