Önismeret, szabadság.

Hogyan szerezzünk barátokat, hogy bánjunk az emberekkel?

HARMADIK RÉSZ
TIZENKÉT MÓD ARRA, HOGY MEGNYERD AZ EMBEREKET SAJÁT ELKÉPZELÉSEIDNEK

A legtöbb ember, amikor meg akar győzni másokat, túl sokat beszél. Különösen a kereskedők bűnösek ebben, pedig ez a tévedés sokba kerül nekik. Hagyjuk, hogy a másik mondja el a magáét. Ő többet tud a saját dolgairól és problémáiról, mint mi; inkább kérdezzük tehát, és hagyjuk, hogy ő beszéljen. Ha nem egyezik a véleményünk, kísértést érezhetünk, hogy félbeszakítsuk. De ne tegyük, mert veszélyes! Egész biztosan nem figyel majd ránk, amíg neki magának is van egy csomó gondolata, amelyet el akar mondani. Figyeljünk tehát türelmesen és nyitott füllel - de őszintén! Bátorítsuk, hogy fejtse csak ki a saját véleményét. Kifizetődik-e az ilyen eljárás az üzleti életben? Nézzük csak meg egy olyan ember történetét, aki kénytelen volt alkalmazni ezt a módszert. Néhány évvel ezelőtt az Egyesült Államok egyik legnagyobb autógyára teljes évi kárpitanyag-szükségletéről akart tárgyalni azzal a három fontos céggel, amely a követelményeknek megfelelő ajánlatot és mintát nyújtott be. Ezeket a mintákat az autógyár vezetői sorra megvizsgálták, majd értesítették a három érdekelt vállalkozót, hogy NE TEGYÉL TÚL.. . megbízottjuknak egy bizonyos napon módot adnak a végleges ajánlat előterjesztésére. Az egyik vállalkozó képviselője, G. B. R., súlyos légcsőhurutot kapott, mire megérkezett az autógyár telepére. Egyik tanfolyamomon így mondta el a történetet: "Mire rám került a sor, hogy az igazgatóság elé kerüljek, teljesen elveszítettem a hangomat. Bevezettek a szobába, és szemtől szembe találtam magamat a textilmérnökkel, a bevásárlási osztály vezetőjével, az eladási igazgatóval és a társaság elnökével. Megpróbáltam beszélni, de csak sipítani tudtam. Valamennyien egy asztal körül ültek; leírtam tehát egy darab papírra: Uraim, elveszítettem a hangomat. Képtelen vagyok beszélni. Az elnök megkönyörült rajtam: Nos, majd én beszélek ön helyett. Kiterítette a mintáimat, és dicsérte jó tulajdonságaikat - élénk beszélgetés kezdődött a gyártmányaink minősége felől. Az elnök, mivel helyettem beszélt, az én álláspontomra helyezkedett. Nekem csak annyi részem volt az egészben, hogy mosolyogtam, bólintottam, és néhány kézmozdulatot tettem. Ennek a sajátságos tárgyalásnak az lett az eredménye, hogy megkaptam a szerződést, amely körülbelül ötszázezer négyzetméter, és összesen 1 600 000 dollár értékű kárpitra vonatkozott. Ez volt életem legnagyobb rendelése. Tudom, hogy elveszítettem volna, ha történetesen nem a hangomat veszítem el, mert téves elgondolásom volt az egész kérdésről. Egészen véletlenül rájöttem tehát, milyen bőségesen kifizetődik néha, ha az ember hagyja, hogy a másik beszéljen." Ez a módszer a családi életben éppúgy hasznunkra le A MEGNYERÉS TIZENKÉT MÓDJA het, mint az üzleti világban. Barbara Wilson kapcsolata a lányával, Laurie-vel, szembeszökően megromlott. Laurie, aki azelőtt csendes, tisztelettudó gyerek volt, tizenéves korára elzárkózó, sőt néha ellenséges kamasszá változott. Az anyja próbálta tanítani, fenyegetni, büntetni - hiába. "Egy napon - mesélte egyik tanfolyamunkon a hölgy úgy éreztem, feladom. Laurie megtagadta az engedelmességet és egyszerűen elment hazulról a barátnőjéhez, mielőtt elvégezte volna a házi teendőit. Amikor visszatért, már annyi erőm sem maradt, hogy tízezredszer is kiabálni kezdjek vele, és szomorúan csak kérdeztem: >Miért, Laurie, miért?< Laurie látta, milyen állapotban vagyok, ezért csendesen annyit kérdezett: >Igazán tudni akarod?< Bólintásomra először ógva-mógva, majd egyre nyíltabban elmondta, hogy azért, mert én sohasem hallgatom meg őt. Mindig csak kiadom, hogy ezt meg azt csinálja meg, és nem törődöm az érzéseivel és gondolataival. Megértettem, hogy szüksége lett volna rám, nem a parancsolgató anyára, hanem a bizalmasra, aki előtt nyíltan beszélhet a gondjairól. S én ahelyett, hogy meghallgattam volna őt, mindig csak beszéltem és beszéltem. Azóta megváltozott a kapcsolatunk. Laurie elmondja, ami a szívét nyomja, én pedig mindig meghallgatom." Egyszer egy nagy hirdetés jelent meg a New York Herald Tribune-ban; olyan embert keresnek, akinek különleges képessége és tapasztalata van. Charles T. Cubellis levélben jelentkezett a hirdetésre. Pár nap múlva behívták. Mielőtt odament, órákat töltött azzal, hogy mindent megtudjon a cég alapítójáról. A tárgyalás során azután megjegyezte: "Igazán nagyon büszke lennék, ha ilyen NE TEGYÉL TÚL... eredményes vállalat munkatársa lehetnék. Hajó i tudom, ön huszonnyolc évvel ezelőtt egy kis irodában egyetlen gépíróval kezdte. így van?" Majdnem minden sikeres ember szeret visszaemlékezni régi küzdelmeire; ez az ember sem volt kivétel. Hosszú ideig mesélt arról, hogyan kezdte az egészet négyszázötven dollár készpénzzel és egy eredeti ötlettel. Elmondta, hogyan gyűrte le az akadályokat, hogyan dolgozott vasárnap is és ünnepen is napi tizenkét-tizenhat órát - és végül elérte, hogy a Wall Street legfontosabb emberei is hozzá fordulnak már felvilágosításért és tanácsért. Büszke volt a teljesítményére. Jogos is volt a büszkesége, és nagy örömmel beszélt az eredményeiről. Végül röviden kikérdezte Cubellist, aztán behívta az egyik igazgatóját, és így szólt: "Azt hiszem, ezt az embert kerestük." Cubellis tehát nem sajnálta a fáradságot, hogy mindent megtudjon a jövendő gazdájáról. Érdeklődést mutatott iránta és gondjai iránt. Lehetővé tette, hogy főleg a másik beszéljen - és így kedvező benyomást keltett. Roy G. Bradleynek, a kaliforniai Sacramento városkából, éppen ellenkező problémával kellett szembenéznie. Ő azért hallgatott, hogy az általa meghirdetett ügynöki állásra jelentkező addig beszélhessen, ameddig meg nem győzte saját magát, hogy érdemes elfogadnia Bradley állásajánlatát. Roy így mondta el az esetet: "Kis brókercég vagyunk, olyan kedvezményeket sem kapunk, mint a betegbiztosítás, a kórházi ágy, a nyugdíj. Nálunk minden munkatárs tulajdonképpen független ügynök. Mi nem tudjuk olyan előnyökkel kecsegtetni a hozzánk szegődőket, mint a nagyobb versenytársaink. Volt egy jelentkező, Richárd Pryor, aki alkalmasnak látszott a 20 6 A MEGNYERÉ S TIZENKÉ T MÓDJ A szakmai múltja alapján, de amikor egyik beosztottam elmondta neki az állással járó összes negatívumot, a férfi némileg elbizonytalanodva jött be hozzám. Én megemlítettem az egyetlen pozitívumot, azt, hogy nálunk független lehet, és lényegében úgy és annyit dolgozik, ahogy akar. A férfi beszéd közben fokozatosan elhessegette magától az állással járó negatívumokat. Néha úgy tűnt, mintha a beszéddel magát igyekezne meggyőzni feltevése helyességéről. Egyszer-egyszer kísértést éreztem, hogy kiegészítsem a mondanivalóját, de nem tettem, mert éreztem, fokozatosan meggyőzi magát arról, hogy nálam akar dolgozni. Mivel jó és türelmes hallgatója voltam, és hagytam, hogy ő beszéljen, ő mérlegelje az állás előnyeit és hátrányait, pozitív konklúzióra jutott, vállalta a kihívást, amelyet maga teremtett a maga számára. Alkalmaztok őt, és ma az egyik legjobb képviselőnk." Az igazság az, hogy még a barátaink is szívesebben beszélnek saját eredményeikről nekünk, mint hallgatják a mi dicsekvésünket. La Rochefoucauld, a híres francia gondolkodó mondta: "Ha ellenségeket akarsz, tégy túl barátaidon; ha azonban barátokat akarsz, engedd, hogy barátaid túltegyenek rajtad." Miért igaz ez? Mert ha a barátaink túltesznek rajtunk, ez fontossági érzést kölcsönöz nekik; ha azonban mi látszunk különbnek, ez kisebbrendűségi érzést, irigységet és féltékenységet kelt bennük. New York egyik munkaközvetítő irodájának messze a legkedveltebb állásügyi tanácsadója volt Henrietta G. De ez nem volt így mindig. Az első időkben egyetlen barátja NE TEGYÉL TÚL... sem volt a vállalatnál. Hogy miért? Mert mindennap a sikereivel hencegett. "Jól csináltam és büszke is voltam rá - mesélte Henrietta az egyik tanfolyamunkon. - De ahelyett, hogy osztoztak volna az örömömben, visszahúzódtak. Pedig azt akartam, hogy kedveljenek. Igazán azt akartam. A tanfolyam tapasztalatait felhasználva egy idő után kevesebbet beszéltem magamról, és hagytam, hogy ők is beszéljenek. Nekik is volt mivel büszkélkedni, és bizony szívesebben beszéltek a saját sikereikről. Ma már, hajú t időnk a csevegésre, azt kérem tőlük, osszák meg velem örömüket, és én csak akkor hozakodom elő ilyesmivel, amikor kérdeznek." Hatodik alapelv HAGYD, HOGY FŐLEG A PARTNERED BESZÉLJEN!