Önismeret, szabadság.

Hogyan szerezzünk barátokat, hogy bánjunk az emberekkel?

HARMADIK RÉSZ
TIZENKÉT MÓD ARRA, HOGY MEGNYERD AZ EMBEREKET SAJÁT ELKÉPZELÉSEIDNEK

Néhány évvel ezelőtt a Philadelphia Evening Bulletin című lapot megpróbálták alattomosan lejáratni. Rosszindulatú pletykák jártak szájról szájra. A hirdetőknek azt mondták, hogy az újságban túl sok a hirdetés, és túl kevés a híranyag, tehát nem is olvassák. Tenni kellett valamit, el kellett hallgattatni a pletykát - de hogyan? A következő módon csinálták. A Bulletin összeszedett egyik hétköznapi számából minden olvasnivalót, és kiadta egy könyvben, amelynek Egyetlen nap volt a címe. A könyv 307 oldalból állt - mint egy kétdolláros könyv; a Bulletin azonban mindezt egyetlen napon nyomatta ki és adta el, nem is két dollárért, hanem két centért. A könyv tehát szemléltette azt a tényt, hogy a lap óriási mennyiségű érdekes olvasnivalóval szolgál. Sokkal élénkebben, érdekesebben és hatásosabban közölte az igazat, mint egy napokig tartó szám- és szócsata. A szemléltetés, a megjelenítés korát éljük. Nem elég állítanunk az igazságot: élénkké, érdekessé, szemléletessé is kell tennünk. Meg kell rendeznünk a dolgokat. Ezt teszi a mozi és a tv is. Neked is így kell tenned, ha figyelmet akarsz kelteni. A SZEMLÉLTETÉS MŰVÉSZETEA kirakatrendezés szakértői jól ismerik a szemléltetés átütő erejét. Egy újfajta patkányméreg gyártói például a szer eladásával foglalkozó kereskedőknek olyan kirakatot rendeztek be, amelyben két élő patkány is volt. Azon a héten, amikor a patkányok először jelentek meg a kirakatban, az eladások a rendes mennyiség ötszörösére szöktek fel. A tv-reklámok százával szolgáltatják a szemléltetés technikájának példáit. Érdemes esténként a tv előtt ülve elemezni, a hirdető cégek milyen fogásokat vetnek be vásárlóik megnyerésére. Látni fogod, amint az antacid tartalmú gyógyszer hatására a sav színe elváltozik egy kémcsőben, míg a konkurens cég gyógyszere nem képes erre; látni fogod, amint egy újfajta szappan vagy mosószer eltünteti a legádázabb zsírfoltot is az ingről, míg a másik szer ugyanitt hatástalan. Feltűnik egy autó, amely nyaktörő mutatványokra, hirtelen kanyarokra és fordulókra képes - tökéletesebben, mint más típusok. Mosolygó és elégedett arcok hirdetik a fogyasztói társadalom diadalát. Minden reklám annak a terméknek az előnyeit szemlélteti, amelyet el akar adni - és meg akar vetetni, például veled. Szemléltetheted az ötletedet az üzleti élettől a magánéletig, mindenhol. Nem nehéz. Jim Yeamans, egy pénztárgépekkel kereskedő richmondi nagyvállalat ügynöke ezt mesélte: "Múlt héten betértem a szomszédos fűszereshez és észrevettem, hogy igen elavult pénztárgépekkel dolgozik. Azt mondtam a tulajnak: >ön nyilvánvalóan minden alkalommal, amikor a vásárló a pénztárhoz ér, kidob néhány fillért.< Ekkor egy marék aprópénzt a padlóra ejtettem. A férfi felfigyelt arra, hogy mit művelek. Talán 238 A MEGNYERÉ S TIZENKÉT MÓDJA pusztán a szavaim is elegendőek lettek volna, de a földre hulló pénzdarabok hangj a azonnal hatott. Az összes régi gépet kicseréltette velem. " A szemléltetés a magánéleti szférában is hatásos. Amikor a régimódi szerelmes kifejezte az érzéseit, egyszerűen csak azt mondta: "szeretlek" ? Nem! Le is térdelt hozzá. Amivel szemléltette érzése i őszinteségét. Manapság már nem térdeplünk a kedves előtt, de sok hódítani vágyó ember igyekszik romantikus atmoszférát teremteni, mielőtt a lényegre tér. A gyermekekkel szintén beválik a szemléltetés módszere. Joe B. Faut, Jr., Alabamából, sehogy sem tudta rávenni ötéves fiát és hároméves lányát arra, hogy összeszedjék a játékaikat, így aztán kitalálta a "vonat-játékot". A kisfiú volt a mozdonyvezető és a triciklijén ült elöl. A kislány szerelvényét hozzácsatolták, és esténként az összes "szemetet" fel kellett dobnia a "kocsira", mialatt bátyja körbevezeti őt a szobán. Il y módon a szoba vita és veszekedés nélkül is járhatóvá vált másnap reggelig. Mary Catherine Wölf , Indiana államból, gondokkal küszködött a munkahelyen, ezért elhatározta, hogy megbeszéli a főnökével. Hétf ő reggelre kért időpontot, de felettese a titkárnővel azt üzente, hogy nagyon elfoglalt, s csak a hét második felén beszélhetnek. A titkárnő megígérte, hogy szólni fog, amikor a főnök programja kevésbé lesz zsúfolt. Wolf kisasszony így írta le az esetet: "Egész héten nem kaptam rendes választ, akárhányszor megkérdeztem, mi az ok a annak, hogy a főnök nem tud időt szánni rám. Eljött a péntek és még semmi biztosat nem tudtam. Nagy szükségem lett volna rá, hogy még a hétvége előtt megbeszélhessük a problémámat, ezért törni A SZEMLÉLTETÉS MŰVÉSZETEkezdtem a fejem, miképpen juthatnék be hozzá. Végül írtam neki egy hivatalos levelet, amelyben jeleztem, hogy teljesen megértem, mennyire elfoglalt volt egész héten, de nagyon fontos lenne, hogy beszéljünk. A levélhez mellékeltem egy szabályos formanyomtatványt az én nevemre címzett borítékicai. A formanyomtatvány< a következőképpen nézett ki: Ms. Wolf - nincs akadálya, hogy megbeszéljük az ön problémáját délután órakor. Sajnos csak percem van az ön számára. A levelet délelőtt 11-kor betettem a főnök polcára. Délután kettőkor megnéztem az enyémet. Ott volt az én nevemre címzett boríték. A főnök maga töltötte ki a >formanyomtatványt <, amelyen az állt, hogy aznap délután háromkor fogad tíz percre. Találkoztunk és több mint egy órán át beszélgettünk. Megoldódott a problémám. Ha nem ezt a módszert alkalmazom, talán még ma is várhatnám, hogy találkozzunk." James B. Boynton, az American Weekly közgazdasági munkatársa azt a feladatot kapta egy illatszergyártól, hogy készítsen kimerítő piacelemzési jelentést a gyár egyik új készítményének eladási lehetőségeiről. Különösen pontos és sürgős adatokra volt szükség a versenycégek hasonló gyártmányairól: a megbízó egyike volt a hirdetési szakma legnagyobb - és "legnehezebb" ügyfeleinek. És már az első kísérlet nem sikerült... Boynton így mondta el a történetet: "Az első alkalommal, amikor megbízóm elé terjesztettem az adatokat, csakhamar meddő vita kezdődött köztünk a vizsgálat A MEGNYERÉS TIZENKÉT MÓDJA módszerei felől. Vitatkozott és vitatkozott. A fejemre olvasta, hogy tévedek, én pedig be akartam bizonyítani, hogy nem. Végül győztem, ami persze elégedetté tett - de közben az időm lejárt, a beszélgetést be kellett fejeznünk, pedig még szó sem volt eredményről. Másodszorra már nem untattam számok és adatok tömegével; elhatároztam, hogy szemléltetni fogom a tényeket. Amikor beléptem az irodába, éppen telefonált. Közben kiraktam a táskámból harminckét tégelyt az íróasztalára - valamennyi gyártmányt, amelyet megbízóm ismert, az összes versenycikket. Mindegyik tégelyre ragasztottam egy kis címkét, amely a vizsgálat eredményeit sorolta fel, tömören és szemléltetően. Nos, mi történt? Szó sem volt többé vitatkozásról: ez valami új volt, valami más. Egymás után vette fel a tégelyeket, és olvasta el a címkéken levő felvilágosítást. Barátságos beszélgetés alakult ki köztünk. További kérdéseket tett fel - igen érdekelte őt a dolog. Eredetileg tíz percet adott arra, hogy közöljem a mondanivalómat; eltelt azonban tíz perc, húsz, negyven, sőt egy óra múltával is még egyre beszélgettünk. Ugyanazokat az adatokat terjesztettem elé ez alkalommal is, mint korábban; most azonban szemléltetően - és milyen más volt az eredmény!" Tizenegyedik alapelv SZEMLÉLTESD ÖTLETEIDET!