Önismeret, szabadság.

Hogyan szerezzünk barátokat, hogy bánjunk az emberekkel?

HARMADIK FEJEZET

"AKI EZT A TANÁCSOT KÖVETI, AZÉ AZ EGÉSZ VILÁG; AKI NEM KÉPES KÖVETNI, MAGÁRA MARAD!"

Minden nyáron Mainbe járok horgászni. Ami engem illet, nagyon szeretem a tejszínhabos epret; azonban valami furcsa oknál fogva a halak jobban szeretik a kukacot.
Igy hát mikor horgászni megyek, nem arra gondolok, mit szeretek én. Arra gondolok, mit szeretnek ők. Nem is tűzök a horogra tejszínhabos epret, hanem inkább egy kukacot vagy egy szöcskét táncoltatok a halak előtt, és így szólok: "Nem parancsoltok ebből?"
Miért ne használnánk ugyanezt a természetes észjárást, nmikor embereket akarunk horgászni.
Ezt tette Lloyd George is. Mikor valaki megkérdezte tőle, hogy sikerült neki hatalmon maradnia, holott az első világháború összes többi vezetője - Wilson, Orlando és Clemenceau - eltűnt a színpadról és elfeledték őket, azt lelelte, hogy hatalmon maradása valószínűleg annak a lénynek tulajdonítható, hogy tudta, azt kell a horogra tűzni, amit a halak szeretnek.
Mi a csodát beszélünk mindig arról, amit mi akarunk?
Ez igazán gyerekes. Képtelenség. Persze, téged az érdekel, hogy te mit akarsz, örökké az érdekel téged - de senki mást. Mi, többiek, éppen olyanok vagyunk, mint te: az érdekel minket, amit mi akarunk.
így aztán mások befolyásolásának egyetlenegy módja van, ha arról beszélünk, amit ők akarnak és rámutatunk, miképpen érhetik el.
Gondolj erre holnap, amikor rá akarsz beszélni valakit valamire. Ha például nem akarod, hogy a fiad dohányozzék, ne prédikálj neki, és ne arról beszélj, hogy te mit akarsz; inkább bizonyítsd be neki, hogy ha dohányzik, kiteszik a focicsapatból, és biztosan nem nyeri meg a százméteres síkfutást.
Mindig erre gondolj, akár gyermekkel van dolgod, akár borjúkkal vagy csimpánzokkal. Egy példa: Ralph Wáído Emerson és a fia egy nap be akartak terelni egy borjút a pajtába. Elkövették azonban a szokásos hibát, csak arra gondoltak, amit ők akartak: Emerson tolta és a fia húzta a borjút. Hanem a borjú is éppen azt tette, amit ők: csak arra gondolt, amit ő maga akart: megvetette a lábát, és csökönyösen nem tágított a legelőről. ír szolgálójuk látta a kínos helyzetet; a lány ugyan nem tudott tanulmányokat és könyveket írni, de - legalább ez alkalommal - több paraszti (vagy borjú-) észről tett tanúságot, mint amennyi Emersonnak volt. Arra gondolt, mit kíván a borjú; tehát beledugta az ujját a borjú szájába és hagyta, hogy a borjú szopogassa, amíg a pajtába csalogatta.
Mindent, amit születésed óta tettél, azért tetted, mert akartál valamit. Hát amikor száz dollárt adtál a Vöröskeresztnek? Ez sem kivétel e szabály alól. Száz dollárt adtál a Vöröskeresztnek, mert segíteni akartál, mert szép, önzetlen, nemes cselekedetet akartál véghezvinni. "Amit e legkisebb testvéreim közül eggyel is tettetek, velem tettétek" (Mt. 25. 40). Ha nem tartottad volna többre ezt az érzést, mint a száz dollárodat, akkor nem adtad volna oda ezt az összeget. Természetesen azért is adakozhattál, mert restellted volna visszautasítani a kérést, vagy mert egyik ügyfeled megkért rá. Egy azonban bizonyos: odaadtad ezt az összeget, mert akartál valamit.
Harry A. Overstreet tanár azt mondja Az emberi viselkedés befolyásolása című ragyogó könyvében : "a cselekedet mindig abból születik, amit erőteljesen kívánunk... és a legjobb tanács, amit azoknak adhatunk, akik másokat meg akarnak győzni valamiről akár az üzleti életben, akár otthonukban, akár az iskolában, akár a politikában: Legelőször is kelts mohó vágyat a másik emberben! Aki ezt a tanácsot követi, azé az egész világ; aki nem képes követni, magára marad."
Andrew Carnegie, ez a koldusszegény skót fickó, aki kétcentes órabérrel kezdte, és végül háromszázhatvanöt millió dollárt osztogatott szét, korán megtanulta az életben, hogy az emberek befolyásolásának egyetlen módja, ha kívánságuknak megfelelő irányba vezetjük őket. Csak négy osztályt végzett, de azt megtanulta, hogyan bánjon az emberekkel. Például: sógornője halálra keseregte magát a két fia miatt. A Yale-re jártak, és annyira el voltak foglalva saját ügyeikkel, hogy nem írtak az anyjuknak még kétségbeesett soraira sem. Akkor Carnegie száz dollárba fogadott, hogy postafordultával választ kap anélkül, hogy kérne. Carnegie írt is unokaöccseinek egy kedves levelet, és az utóiratban mellékesen megemlítette, hogy mindegyikük számára csatol öt-öt dollárt. Azonban elfeledte mellékelni a pénzt... Jött ám a válasz postafordultával; a fiúk nagyon köszönték "kedves bácsijuk" sorait, és - mindenki fejezze be maga a mondatot.
íme egy másik példa, amely Stan Novaktól származik, aki Clevelandból jött az egyik tanfolyamunkra. Stan arra érkezett haza egy este a munkából, hogy a legkisebb fia, Tim, a nappali szoba padlóján őrjöng. Másnap ment volna először óvodába, és így tiltakozott a dolog ellen. Stan normális reakciója az lett volna, ha rendreutasítja a gyereket és a fejére olvassa, hogy jobban teszi, ha belenyugszik a sorsába; Timnek más választása ugyanis nem volt. De az apa felismerte, hogy nem ez a közösségbe szoktatás legjobb módja, és eltöprengett, vajon mi az, amivel Tim érdeklődését fel lehetne kelteni az óvoda iránt. S feleségével arra jutottak, hogy például a festegetés, az éneklés vagy a barátkozás ezek közé tartozik. Majd akcióba léptek. így mesélte: "Mindnyájan, a nagyobbik fiamat is beleszámítva, festegetni kezdtünk a konyhában egy nagy táblára és látványosan élveztük a dolgot. Tim hamarosan belesett, mit csinálunk, majd kérlelni kezdett minket, hogy ő is részt vehessen a mókában. Mi elhárítottuk azzal, hogy először az óvodában meg kell tanulnia a festés fortélyait. És sorra vettük mindazokat a vidám játékokat, amelyek az óvodában rá várnak. Reggel azt hittem, elsőként öltöztem fel, de fent menetkész állapotban találtam Timet, igaz, hogy közben elszunyókált a fotelben. "Nem akarok elkésni az óvodából", válaszolta kérdésemre, s már indult is volna. A család lelkesedése olyan erős vágyat ébresztett a kisfiúban az óvoda iránt, amely többet ért minden rábeszélésnél vagy fenyegetésnél.
Esetleg már holnap rá akarsz bírni valakit valamire. Mielőtt kinyitod a szád, állj meg egy pillanatra, és kérdezd meg magadtól: "Hogyan csináljam, hogy ő is akarja?."
Ez a kérdés megóv majd attól, hogy meggondolatlanul berontsunk az emberekhez, és a saját kívánságainkról fecsegjünk.
Régebben minden télen húsz estére ki szoktam bérelni egy bizonyos New York-i szálló nagytermét, hogy ott előadás- sorozatot tartsak. Egyik alkalommal váratlanul azt az értesítést kaptam, hogy csaknem háromszor annyi bért kellene fizetnem, mint azelőtt. Ez a hír azután ért, hogy a jegyeket már kinyomták, szétküldték, és minden előkészület megtörtént. Természetesen nem akartam megfizetni a többletet - de mi haszna lett volna, ha azt magyarázgatom a vezetőségnek, hogy mit akarok? Őket csak az érdekelte, amit ők akartak. Néhány nappal később tehát meglátogattam az igazgatót.
Meglepődtem, amikor megkaptam a levelét - mondtam -, de hát ön igazán nem tehet róla. Ha én lettem volna az ön helyében, valószínűleg magam is hasonló levelet írok önnek, mint a szálló igazgatójának, az a kötelessége, hogy minél nagyobb haszonra tegyen szert. Ha nem, elbocsátják - és jól is teszik. Vegyünk azonban elő egy darab papírt, és írjuk össze mindazokat az előnyöket és hátrányokat, amelyek önt érik, ha ragaszkodik a bér emeléséhez.
Elővettem egy levélpapírt, és hosszában kétfelé osztottam, egyik oszlop fölé írtam az "Előnyök", a másik fölé a "Hátrányok" szót.
Az "Előnyök"-höz beírtam: "A táncterem szabad." Aztán folytattam: az ön bálterme szabad, és így kiadhatja táncmulatságok vagy ülések céljára. Ez tényleg nagy előny, mert ezek az események sokkal jobban fizetnek, mint egy előadás-sorozat. Ha lekötöm a tánctermet húsz estére a téli idényben, biztos, hogy elszalaszt egy csomó jó üzletet.
Most fontoljuk meg a hátrányokat. Először is ahelyett, hogy növelné a tőlem származó bevételét, erősen csökkenti. Sőt valójában teljesen elesik tőle, mert nem tudom megfizetni azt a bért, amelyet kér. Kénytelen leszek másutt megtartani az előadásaimat. Másodszor: ezek az előadások értelmes és művelt emberek tömegét vonzzák az ön szállodájába, tehát jó hirdetés önnek. Valójában, ha 5000 dollárt költ újsághirdetésekre, akkor sem tud annyi embert becsalogatni a szállodába, mint amennyit én tudok az előadásokkal. Ez sokat ér a szállodának, ugye?
Amíg beszéltem, beírtam ezt a két "hátrányt" a maguk rovatába, és átnyújtottam a papírlapot az igazgatónak, mondván: szeretném, ha gondosan mérlegelné mindezen előnyöket és hátrányokat, majd közölné velem végső elhatározását. Másnap levelet kaptam tőle, amelyben megírta, hogy a bérösszeget csak ötven százalékkal emeli háromszáz helyett. Gondoljuk csak meg, ezt a kedvezményt anélkül kaptam, hogy egyetlen szót is szóltam volna arról, mit akarok.
Egész idő alatt arról beszéltem, amit a másik akart, hogy miképpen érheti el. Tegyük fel, hogy a megszokott módon járok el; tegyük fel, hogy beviharzok az irodájába, és így szólok: "Mi az ördögöt gondol, felemeli a bért háromszáz százalékkal, mikor már a jegyek is ki vannak nyomva, és a hirdetések is megjelentek? Háromszáz százalék!
Nevetséges! Képtelenség! Nem fizetem meg." Vajon mi történik? Vitába gabalyodunk - és az olvasó is tudja, hogy végződnek a viták. Még ha meg is győzöm, hogy tévedett, büszkesége megnehezíti számára, hogy visszavonuljon, és beadja a derekát.
íme, itt van az egyik legkitűnőbb tanács, amelyet az emberekkel való bánásmód magas művészetéről adtak - Henry Fordtól származik: "Ha a sikernek egyáltalán van titka, az abban a képességben áll, hogy észrevegyük a másik ember szempontját, és a dolgokat egyszerre nézzük az ő oldaláról, és a magunkéról is."
Ez olyan kiváló, hogy szeretném megismételni: "Ha a sikernek egyáltalán van titka, ez abban a képességben áll, hogy észrevegyük a másik ember szempontját, és a dolgokat egyszerre nézzük az ő oldaláról meg a magunkéról is. " A dolog olyan egyszerű és nyilvánvaló, hogy az igazságát mindenki első pillantásra felfedezheti; mégis az emberek kilenctized része a földön élete kilenctized részében nem vesz tudomást róla.
Mondjak példát? Nézzük meg azokat a leveleket, amelyek holnap reggel az íróasztalunkra kerülnek, és látni fogjuk, hogy a legtöbbjük megsérti a józan észnek ezt a fontos szabályát. Vegyük az alábbi levelet; ezt egy olyan hirdetési ügynökség rádióosztályának a vezetője írta, amelynek az egész észak-amerikai földrészen vannak fiókirodái. A levelet az Egyesült Államok összes helyi rádióállomásának elküldték. (Minden bekezdés után zárójelben közlöm a megjegyzéseimet.)
Mr. John Blank
Blankville
Indiana
Kedves Mr. Blank!
Az X. Y. társaság meg kívánja tartani helyzetét a vezető hírügynökségek között a rádiós hirdetés terén.
(Kit érdekel, mit akar a te vállalatod? Engem a saját bajaim izgatnak. A bank jelzálogolással fenyegeti a házamat, a hernyók megeszik a rózsáimat, az értékpapírpiac visszaesett tegnap, lekéstem a negyedkilences vonatot ma reggel, nem kaptam meghívást Jonesék tegnapi táncestélyére, a doktor szerint magas a vérnyomásom, idegkimerültségben szenvedek, ezenfelül korpás a fejem... És akkor mi történik? Bejövök ma reggel fáradtan az irodámba, kinyitom a postámat és íme, valami kis semmirekellő odafent New Yorkban arról ugat, hogy mit akar az ő vállalata.
Az ördögbe is! Ha csak sejtené, mit gondolok a leveléről, mindjárt otthagyná a hirdetési üzletet, és inkább faggyúgyertyagyártásra adná a fejét.)
A mi ügynökségünk hirdetései jelentették az első rádióhálózat szilárd bástyáit. Évről évre élen jártunk az egyes rádióállomásokon általunk igénybe vett hirdetési időtartammal.
(Szóval te nagy vagy és gazdag és élen járó, ugye? Hát akkor? Mit érdekel engem, ha a te ügynökséged olyan nagy is, mint az Egyesült Motorgyárak és az Egyesült Izzólámpagyárak és az Egyesült Államok hadseregének a vezérkara együttesen?! Ha csak annyi eszed lenne, mint egy félnótás kolibrimadárnak, rá kellett volna jönnöd, hogy engem az érdekel: én milyen nagy vagyok - nem pedig a te céged. Ettől a sok locsogástól a ti óriási sikereitekről úgy érzem, hogy kicsi vagyok és jelentéktelen.)
El kívánjuk látni ügyfeleinket a rádióhirdetési lehetőségekről szóló legújabb tájékoztatással.
(Te kívánod! Te kívánod, te óriási vadbivaly? Engem igazán nem érdekel, mit kívánsz te, vagy mit kíván az amerikai elnök, vagy akárki más. Jegyezd meg már egyszer s mindenkorra: engem csak az érdekel, amit én kívánok - és erről még egyetlen szót sem szóltál ebben a szerencsétlen levélben.)
Vegye fel tehát a mi ügynökségünket arra a jegyzékre, amelyen az előnyben részesítendő hirdetési irodákat tartják nyilván. Minden olyan részlet érdekel minket, amely hasznos lehet abból a szempontból, hogy megfelelően beoszthassuk a rendelkezésre álló adási időt.
("Előnyben részesítendő." Hát még mit nem? A cégedről szóló nagyhangú beszédeddel elérted, hogy egészen jelentéktelennek érezzem magam - és akkor még azt kívánod, hogy részesítselek "előnyben", de még azt sem mondod: "kérem", amikor erre kérsz.)
E levél vételének azonnali igazolása - az önök legújabb munkatervének a részleteivel együtt - kölcsönösen mindkettőnk hasznára volna.
(Te ostoba! Küldesz nekem egy olcsó, sokszorosított levelet - egy körlevelet, amelyet úgy szórtál szét, ahogy a szél az őszi levelet; és még van bátorságod, hogy arra kérj: üljek le, és diktáljak személyes választ a te sokszorosított körleveledre - amikor úgyis annyi bajom van a jelzálogkölcsönnel, meg a rózsákkal, meg a vérnyomásommal - méghozzá "azonnal". Nem gondolod, hogy éppen annyira el vagyok foglalva, mint te - vagy legalábbis szeretem azt hinni, hogy így van? És ha már erről beszélünk, ki adta neked azt az isteni jogot, hogy rendelkezz velem?...
Azt mon-dod, az én válaszom "kölcsönösen mindkettőnk hasznára vol-na". Végre, végre kezded látni az én szempontomat is - de csak nagyon bizonytalan fogalmad van arról, mi lenne az én hasznomra.)
Teljes tisztelettel
A. B.
az X. Y. hírügynökség rádióosztályának igazgatója
Ui.: A Blankville Journal mellékelt különlenyomata érdekelni fogja önt, és esetleg le is adhatná az ön állomásán.
(Hát végül itt az utóiratban mégis említesz valamit, ami segítségemre lehet. Miért nem kezdted ezzel a levelet - de mi haszna most már az egésznek? Az olyan hirdetési szakembernek, aki ennyi badarságot karattyol össze, mint te, valami baja lehet a nyúltagyával. Neked nem arra van szükséged, hogy közöljük veled a legutóbbi munkatervünket; amire szükséged van, az egy liter jódoldat a pajzsmirigyedbe, hogy megtanulj gyorsabban gondolkozni.)
Ha mármost egy olyan ember, aki a hirdetési szakmának szenteli az életét, és aki szakértőnek szeretne látszani ezen a téren - ha egy ilyen ember ír ehhez hasonló levelet, akkor mit várhatunk a szomszéd mészárostól vagy a péktől, vagy a szőnyeggyárostól?
Itt egy másik levél, amelyet egy nagy teherpályaudvar főnöke írt egyik tanfolyamom hallgatójának, Edward Vermylen úrnak. Miféle hatást tett ez a levél a címzettre? Tessék elolvasni, aztán majd megmondom.
A. Zerega's Sons, Inc.
28 Front Street
Brooklyn N. Y.
Edward Vermylen úr figyelmébe
Tisztelt Uraim!
A kiemelkedő árukat kezelő állomásunk üzemét erősen hátráltatja, hogy az egész forgalom jelentékeny részét képező árukat délután kapjuk meg. Ez a körülmény torlódást eredményez, továbbá munkásainkat túlórára kényszeríti, késlelteti a teherautókat, és egyes esetekben magukat a szállítmányokat is. November 10-én például 510 darabból álló küldeményt kaptunk önöktől, amely du. 4.20 órakor érkezett.
Kérjük az önök közreműködését, hogy a szállítmányok késői érkezéséből származó nemkívánatos hatásokat kiküszöbölhessük.
Az a kérésünk, hogy olyan napokon, amikor az említetthez hasonló mértékű szállítást teljesítenek, az önök teherautója vagy korábban érkezzék ide, vagy pedig a küldemény egy részét csak másnap továbbítsák.
Ebből az intézkedésből az az előny származik önökre, hogy teherautóik hamarabb szabadulnának fel, amellett biztosak lehetnének abban, hogy küldeményeiket még a hozzánk való megérkezés napján továbbítjuk.
Teljes tisztelettel
(aláírás)
Miután elolvasta a levelet, Vermylen úr - aki a Zerega cég eladási igazgatója - a következő megjegyzéssel küldte el nekem: "Ennek a levélnek éppen az ellenkező hatása volt, mint amit vártak tőle. A levél azzal kezdődik, hogy leírja a pályaudvar nehézségeit, amelyek minket nem érdekelnek. Aztán közreműködésünket kérik, nem is gondolva arra, hogy vajon ez nem okoz-e számunkra nehézséget, és végül, az utolsó bekezdésben, közlik azt is, hogy ha teljesítjük kérésüket, ez lehetővé tenné teherautóink gyorsabb felszabadulását, és biztosítanak bennünket, hogy ez esetben küldeményeinket még a megérkezés napján továbbítanák. Más szóval: azt, ami leginkább érdekel minket, a végére hagyják; az egész levél hatása inkább az ellenkezés, mint az együttműködés szellemének a felkeltésére alkalmas."
Nézzük csak meg, nem tudnánk-e átírni és kijavítani ezt a levelet. Ne vesztegessük az időt arra, hogy a saját nehézségeinkről beszélünk. Ahogyan Henry Ford tanítja:
"Vegyük észre a másik ember szempontját, és a dolgokat egyszerre nézzük az ő oldaláról, meg a magunkéról is."
íme, egy javított levél. Lehet, hogy nem ez a legjobb - de vajon nem jobb-e az eredetinél?
Mr. Edward Vermylen
A. Zerega's Sons, Inc. cég címén
28 Front Street
Brooklyn N. Y.
Kedves Mr. Vermylen!
Az ön cége tizennégy éve egyike legjobb ügyfeleinknek.
Természetesen nagyon hálásak vagyunk az önök támogatásáért, és szeretnénk olyan gyors, eredményes kiszolgálásban részesíteni önöket, amilyet megérdemelnek.
Sajnálattal közöljük, hogy képtelenek vagyunk rá, ha az önök teherautói késő délután hoznak olyan hatalmas szállítmányt, mint november 10-én. Miért? Mert sok más ügyfelünk is szállít késő délután. Ez persze torlódást okoz. Tehát az önök teherautói elkerülhetetlenül késlekednek a rakodónál, és néha bizony még küldeményeik is késedelmet szenvednek.
Ez kellemetlen, de elkerülhető lenne azáltal, hogy - ha lehetséges - küldeményeiket még délelőtt szállíttatnák a rakodóhoz. Ez lehetővé tenné az önök teherautóinak a gyorsabb visszafordulását; küldeményeiket is azonnal továbbíthatnánk - és munkásaink korábban hazamehetnének, hogy élvezzék vacsorájukat, amelyhez a pompás makarónit és metéltet önök gyártják.
Barbara Anderson, aki egy New York-i bankban dolgozott, a fia gyógyulása érdekében az Arizona állambeli Phoenix városba szeretett volna költözni. A tanfolyamunkon tanult elveket követve a következő levelet küldte el Phoenix tizenkét bankjának:
Tisztelt Uram!
A bankszakmában eltöltött tízéves tapasztalatom hasznára lehetne egy olyan gyorsan fejlődő vállalatnak, mint amilyen az önöké.
A New York-i Bankers Trust Company banki ügyleteinek szinte minden formáját kitanulva jutottam el jelenlegi beosztásomig mint ágazatvezető.
Májusban költöztem át Phoenixbe, és biztos vagyok benne, hogy munkámmal segíteni tudom az önök fejlődését. Az április harmadikával kezdődő héten Phoenixben tartózkodom, és megköszönném a lehetőséget, ha szavaim igazságáról személyesen győződnének meg.
Üdvözlettel
Barbara L. Anderson
Manapság ügynökök ezrei róják az utcákat, fáradtan, kedvetlenül és kicsi fizetéssel. Miért? Mert mindig csak arra gondolnak, amit ők akarnak. Nem ébrednek rá arra, hogy tulajdonképpen senki sem akar semmit sem vásárolni tőlük. Ha akarnánk venni valamit, elmennénk és megvásárolnánk.
Mindkét felet csak a saját problémái érdeklik.
Ha azonban egy ügynök rájön, hogy az árujával vagy a szolgáltatásával hogyan tud kiszolgálni minket, akkor nem kell eladnia nekünk. Vásárolunk magunktól. És a vevő azt szereti érezni, hogy vásárol - nem pedig azt, hogy eladnak neki.
Mégis sok ember tölti eladással az egész életét, anélkül, hogy a dolgokat a vevő szemszögéből látná. Például: sokáig Forest Hillsben laktam, ezen a nagy-New York közepén levő magánépületekből álló kis telepen. Egy nap, amikor az állomás felé rohantam, véletlenül összetalálkoztam egy ingatlanügynökkel, aki éveken át Long Islanden adott-vett. Jól ismerte Forest Hillst, ezért csak futtában megkérdeztem tőle, vajon a házamban vasgerendák vannak-e vagy üres téglák. Azt felelte, nem tudja, és megmondta, amit én is nagyon jól tudtam: a választ megkaphatom a Forest Hills-i kertépítő társaságtól. Másnap reggel levelet kaptam tőle. Talán megadta az előző nap kért felvilágosítást? Hatvan másodperc alatt megszerezhette volna egy telefonnal. De nem tette. Ismét azt közölte, megkaphatom a választ, ha magam telefonálok, majd arra kért, bízzam rá a biztosításom intézését.
Nem törődött azzal, hogy nekem segítsen. Csak azzal törődött, hogy önmagának használjon.
J. Howard Lucas, az Alabama állambeli Birmingham városából elmesélte, hogy két, egy társaságban dolgozó ügynök miként reagált ugyanarra a szituációra. így adta elő:
"Néhány évvel ezelőtt egy kis társaságnál dolgoztam. A szállásunk mellett egy nagy biztosítási vállalat kerületi irodája volt. A cég ügynökeit területenként osztották el, a mi társaságunkkal ketten foglalkoztak, nevezzük őket Carlnak és Johnnak.
Egy reggel Carl beugrott hozzánk és csak úgy mellékesen megemlítette, hogy a társaságuk most vezet be egy új biztosítási szisztémát és szerinte minket érdekelne, és visszajön, ha többet tud a dologról.
Ugyanaznap John észrevett minket, amint kiléptünk egy kávéházból és átkiáltott: "Hé, fiúk, nagy hírem van a számotokra." Odasietett hozzánk és izgatottan beszélni kezdett a cége közalkalmazottak számára készült életbiztosításáról. Arra akart rávenni minket, hogy mi legyünk az első ügyfelei. Beszámolt az új rendszer sajtóreklámjáról, és végezetül ennyit mondott: "A rendszer még annyira új, hogy hívnunk kell valakit a központból, aki elmagyarázza. Egyelőre elég, ha aláírják a szándéknyilatkozatot, a többit majd az ismertetés után." Lelkesedése annyira magával ragadott minket, hogy elhatároztuk, a részletek ismerete nélkül is elfogadjuk. Miután kiderült, hogy számunkra előnyös ajánlatról van szó, John közreműködésének is köszönhetően nemcsak megkötöttük a szerződést, hanem később elfogadtuk a drágább variációt is. Carl ugyanígy eladhatta volna nekünk ezt a biztosítási formát, de ő nem tett erőfeszítést azért, hogy megnyerjen minket az ügynek."
A világ tele van ilyen kapzsi és haszonleső emberekkel, így aztán annak a ritka egyéniségnek, aki önzetlenül akar másokon segíteni, óriási előnye van: alig akadnak versenytársai. Owen D. Young, egy ismert jogász és üzletember mondta: "Az az ember, aki mások helyébe tudja képzelni magát, aki megérti a többiek eszejárását, soha ne aggódjék a jövőjén."
Ha ebből a könyvből az olvasó csak egyetlen dolgot jegyez meg: hogy milyen fontos a vele szemben álló helyzetébe beleképzelnie magát, és az ő szempontjait is figyelembe venni - ha csak ezt az egyetlen dolgot jegyzi meg, munkám már akkor is könnyen fordulópontot jelenthet az olvasó életében.
A másik ember szempontjait figyelembe venni és érdeklődést kelteni benne valami iránt, anélkül, hogy manipulálnánk őt, mindkét fél számára előnyös egyezséget hozhat. Vermylen úr esetében a levelek írója és címzettje egyaránt jól járt a javaslattal. Mrs. Anderson és a bank egyaránt jól járt; a bank egy értékes alkalmazottat nyert magának. Mrs. Anderson pedig megfelelő állást. És az életbiztosítási történetnek is két győztese volt: John, az ügynök, és Lucas úr, aki végül megkötötte az előnyös szerződést.
Egy másik idevágó történetet Michael E. Whidden mesélt el, aki területi ügynök volt a Shell olajtársaságnál. Mike akart lenni az első számú ügynök a környéken, de az egyik szervizállomás sehogy sem állt kötélnek. Egy idős férfi vezette az állomást, és nem nagyon törődött a renddel és tisztasággal, így aztán a szerviz hamar lerobbant, és alig volt forgalma.
Az öreget nem hatották meg Mike szavai, nem használt sem az, ha lehordták, sem az, ha a szívére próbáltak hatni. Mike mentőötletként kitalálta, hogy elhívja az öreget, nézze meg a legújabb Shell szervizt a kerületben. A férfire olyan mély benyomást tettek az ott látottak, hogy amikor Mike legközelebb felkereste, tisztaság uralkodott az épületben, és a forgalom is nőni kezdett. Mike ennek révén elnyerte a legjobb ügynök kitüntető címet a kerületben. A rábeszélés és unszolás sehová nem vezetett, de azzal, hogy felkeltette a másikban a vágyat, hogy az ő állása is lehet olyan, mint az, amelyet látott, elérte a célját! S ebből mindketten profitáltak.
A legtöbb ember keresztülvergődik az iskolákon, olvassa Vergiliust, elmélyed a számok rejtelmeiben, anélkül, hogy valaha rájönne, a saját agya miképpen működik. Például: egyszer tanfolyamot rendeztem a "hatékony beszéd" művészetéről, néhány főiskolát végzett fiatalember számára, akik egy nagy newarki vállalat szolgálatába léptek. Egyikük rá akarta beszélni a többieket a labdarúgásra; körülbelül így: "Fiúk, szeretném, ha eljönnétek és játszanátok. Én nagyon szeretek játszani, de legutóbb nem volt elég játékos a pályán, és így nem játszhattunk. Csak rugdaltuk a labdát ketten-hárman a minap is; engem meg jól képen rúgtak. Szeretném, ha lejönnétek holnap. Én nagyon szeretek játszani."
Beszélt-e arról, amit a többiek akartak? Nyilván senki sem vágyik olyan helyre, ahová - mint elmondta - mások is alig mennek, igaz-e? Vele sem sokat törődtek a többiek. És ki akarja, hogy képen rúgják? Hogyan csinálhatott volna kedvet a javaslatához? Körülbelül így: több mozgás - gyorsabb felfogás - jókedv - játék - és mindezek összessége: a labdarúgás. Mi is volt Overstreet tanár úr bölcs tanácsa? "Legelőször is ébressz mohó tettvágyat a másik emberben! Aki ezt a tanácsot követi, azé az egész világ; aki nem képes követni, magára marad."
Valamelyik tanfolyamom egyik hallgatója kétségbe volt esve a kisfia miatt. A gyerek sovány volt, és nem akart rendesen enni. Szülei a szokásos módszert használták: szidták és könyörögtek neki. "Anya kedvéért edd meg ezt, meg azt." "Apa szeretné, hogy nagyra nőj." Törődött- e a fiú a könyörgéssel? Éppen annyit, amennyit mi törődünk a homokszemekkel egy homokos strandon. Akinek egy cseppnyi józan esze van, nem várhatja, hogy egy hároméves gyerek úgy gondolkozzék, mint a harmincesztendős apja. Pedig ez az apa éppen ezt várta a fiától. Képtelenség volt, és végül is belátta. Akkor így morfondírozott: "Mit akar ez a fiú? Hogy hozhatnám össze az ő kívánságát az enyémmel?"
Hamar rájött. A fiának volt egy háromkerekű biciklije, és szeretett vele fel és alá száguldozni a brooklyni ház előtti járdán. Néhány házzal lejjebb lakott az "ellenség": egy nagyobb fiú, aki el szokta venni a kicsitől a biciklit, hogy ő biciklizzen vele. Ilyenkor persze a kisfiú sírva szaladt az anyjához, aki kijött, elvette a játékszerét az "ellenségétől, és visszaadta a kisfiának. Ez csaknem mindennap megtörtént.
Hát mit akart a kisfiú? A válaszhoz nem volt szükség Sherlock Holmesra. Büszkesége, dühe, fontosság utáni vágya - kis egyéniségének e legerősebb indulatai - mind arra sarkallták, hogy szerezzen elégtételt, üsse orron az "ellenség"-et. Amikor aztán az apja egyszer azt mondta neki, hogy még a lelket is ki tudja pofozni majd a nagyobb fiúból, ha megeszi, amit az anyja szeretne megetetni vele - amikor az édesapja ezt megígérte neki, már nem volt többé baj az étkezéssel. Mindent megevett a fiú: spenótot, savanyú káposztát, sós halat - bármit, csakhogy elég erős legyen annak a kis vasgyúrónak a megveréséhez, aki olyan sokszor megalázza őt.
Miután megoldotta ezt a feladatot, az apa másikba kezdett: a kisfiúnak az volt a szokása, hogy bepisilt az ágyban. Nagyanyjával szokott aludni. A nagymama reggelenként, amikor felébredt, gyakran mondta: "Nem én voltam. Te voltál." Szidás, verés, megszégyenítés, anyja könyörgése - semmi sem használt. Végül a szülők feltették a kérdést: "Mit csináljunk, hogy a gyerek meg akarjon szabadulni ettől a szokástól?"
Mik voltak a fiú kívánságai? Először is pizsamát akart, amilyet apuka visel, a hálóing helyett, amilyet a nagymama is hordott. Nagymamának már éppen elege volt az éjszakai tócsákból, tehát örömmmel felajánlotta, hogy vesz a gyereknek pizsamát, ha megváltozik. Másodszor, a gyerek külön ágyat szeretett volna. Nagymamának ez ellen sem volt kifogása.
Édesanyja elvitte a gyereket az egyik brooklyni áruházba, rákacsintott az eladókisasszonyra és így szólt: "Ez a fiatalember szeretne vásárolni valamit." A kisasszony megértette, és teljes komolysággal kérdezte meg a gyerektől: "Fiatalúr, mivel szolgálhatok?" A kisfiú mindjárt egy fél fejjel magasabbra nőtt, és ezt válaszolta: "Egy ágyat akarok venni magamnak." Amikor éppen azt nézegette, amelyik az anyjának is tetszett: a mama megint rákacsintott a kisasszonyra, és a kisasszony meggyőzte a fiút, hogy ezt vegye meg. Másnap az ágyat hazaszállították; este pedig amikor az apa megérkezett, a kisfiú eléfutott, és azt kiabálta: "Apa! Apa! Gyere fel, és nézd meg az én ágyamat, amit én vásároltam!" Az apa megnézte az ágyat, és engedelmeskedett Charles Schwab parancsának: "szívélyesen elismerni és nem fukarkodni a dicsérettel". Megkérdezte: "Ugye, ma nem lesz nedves az ágyad?" A fiú pedig így felelt: "Dehogy! Dehogyis! Ezt az ágyat igazán nem nedvesítem be!" Meg is tartotta az ígéretét, mert a büszkeségéhez folyamodtak. Ö, egyedül ő vette az ágyat! És pizsamát viselt, mint egy férfi. Úgy akart viselkedni, mint egy férfi. És úgy is viselkedett.
Egy másik apa, egyik tanfolyamom hallgatója, nem tudta rávenni a hároméves kislányát, hogy reggelizzen. A szokásos szidási, érvelési, kedveskedési módszerek mind nem használtak. A szülők itt is önmagukat kérdezték meg: "Mit csináljunk, hogy a gyerek akarjon enni?" A kislány szerette utánozni az édesanyját, hogy nagynak és felnőttnek érezze magát: egyik reggel aztán feltették egy székre, és engedték, hogy maga készítse el a reggelit. Éppen a kellő lélektani pillanatban apuka "betévedt" a konyhába, mialatt a kicsi keverte a reggelijét; aztán a gyerek így szólt: "Nézd csak, apuka, én készítem el a zabpelyhet ma reggel!" Aznap két adagot is evett belőle, minden hízelgés nélkül, mert így már érdekes volt a dolog. Sikerült fontossági érzésre szert tennie; a reggeli elkészítésében módot talált az önkifejezésre.
William Winter egyszer megjegyezte, hogy "az önkifejezés az emberi természet uralkodó szükséglete". Miért ne használhatnánk ugyanezt a lélektani felismerést az üzleti életben is? Ha van egy remek ötletünk, ahelyett, hogy féltékenyen dugdosnánk a másik ember elől, miért ne engedhetnénk, hadd forrjon, formálódjon őbenne is? Később már sajátjának fogja tekinteni, tetszeni fog neki, és lehet, hogy néhány adagot le is nyel belőle...
Ne feledjük el: "Legelőször is ébressz mohó tettvágyat a másik emberben. Aki ezt a tanácsot követi, azé az egész világ: aki nem képes követni, magára marad."

Harmadik alapelv:
Ébressz mohó tettvágyat a másik emberben!