Önismeret, szabadság.

Hogyan szerezzünk barátokat, hogy bánjunk az emberekkel?

NEGYEDIK RÉSZ

KILENC MÓD AZ EMBEREK MEGVÁLTOZTATÁSÁRA, SÉRTŐDÉS VAGY HARAG NÉLKÜL

Egyik barátom, amikor még Calvin Coolidge volt az elnök, meghívást kapott a Fehér Házba hétvégi pihenőre. Belépve az elnök magánirodájába, hallotta, hogy Coolidge így szólt az egyik titkárnőjéhez: "Szép a ruhája, maga valóban nagyon csinos." Alighanem ez volt a legragyogóbb dicséret, amelyet a "hallgatag Coolidge" valaha is pazarolt bármelyik titkárnőjére. Annyira szokatlan és váratlan volt, hogy a lány zavarában elpirult. Ekkor Coolidge így folytatta: "Nos, azért ne bízza el magát; ez volt a kellemes bevezetés. Szeretném, ha ezután több figyelmet fordítana az írásjelekre." Módszere talán egy kicsit túl átlátszó volt, de lélektanilag nagyszerű. Mindig könynyebben viseljük el a kellemetlenséget, ha előbb megdicsértek minket. A borbély is beszappanozza az arcot borotválás előtt; pontosan ezt tette McKinley is 1896-ban, amikor elnöknekjelölték. A republikánusok egyik akkori oszlopos tagja kortesbeszédet írt, amelyről az volt az érzése, hogy csak egy szemernyit jobb, mint Cicero és az összes többi nagy szónokok beszéde együttvéve. Széles jókedvvel olvasta fel halhatatlan remekművét McKinley előtt. A szó A VÁLTOZTATÁS KILENC MÓDJA noklatnak voltak erényei, de mégsem látszott megfelelőnek: a bírálatok egész forgószelét kavarta volna fel. McKinley nem akarta megbántani jó embere érzékenységét, és nem akarta lelohasztani lelkesedését sem - mindamellett mégis "nem"-et kellett mondania. Figyeljük meg, milyen ügyesen tette! "Barátom, ez a beszéd ragyogó, igazán nagyszerű mondta. - Senki sem írhatott volna jobbat. Sok alkalom van, amikor valóban éppen ezt kellene elmondanunk, de vajon ebben az esetben is erre van-e szükség? Bármilyen egészségesen és józanul hangzik is az ön szempontjából, nekem a párt szempontjából is mérlegelnem kell a hatását. Menjen tehát haza, és írja meg a beszédet úgy, ahogy én ajánlom, és aztán küldje el. " így is történt. McKinley belejavított a beszédbe, és segített a második szöveg elkészítésében; ez az ember aztán a választási hadjárat egyik jelentékeny szónoka lett. Itt közlöm Abraham Lincoln második leghíresebb levelét. (A leghíresebbet Mrs. Bixbynek írta, együttérzését fejezte ki neki a háborúban elesett öt fia halála miatt.) Lincoln valószínűleg öt perc alatt csapta össze ezt a levelet, egy 1926-os árverésen mégis tizenkétezer dollárért kelt el, ami - mellékesen szólva - több pénz, mint amennyit Lincoln fél évszázados kemény munkával meg tudott takarítani. A levél 1863. április 26-án kelt, a polgárháború legsötétebb időszakában. Lincoln tábornokai tizennyolc hónapon át egyik gyászos vereségből a másikba vezették a hadsereget. Csupa hiábavaló, ostoba embermészárlás volt az egész. A nemzet elcsüggedt. A katonák ezrei szöktek meg a hadseregből; a szenátusnak még a republikánus tagjai is HA BÍRÁLNOD KELL lázongtak, és el akarták távolítani Lincolnt a Fehér Házból. "A pusztulás szélén állunk - mondta Lincoln -, úgy látszik, még a mindenható is ellenünk van. Alig látok reménysugarat. " Ilyen volt az a gyászos és zűrzavaros időszak, amelyben ez a levél született. Közlöm a levelet, mert megmutatja, hogyan próbált Lincoln megváltoztatni egy nyakas tábornokot, amikor szinte a nemzet sorsa függött a tábornoktól. Talán ez a legélesebb levél, amelyet Lincoln elnök korábban írt: mégis észrevehetjük, hogy megdicsérte Hooker tábornokot, mielőtt súlyos hibáiról beszélt. Igen, ezek a hibák súlyosak voltak, de Lincoln mégsem nevezte súlyosnak őket. Sokkal tartózkodóbb, sokkal diplomatikusabb. így írt: "Néhány dologgal kapcsolatban korántsem vagyok elégedett önnel." Ez aztán a tapintat! így szól tehát a Hooker tábornoknak írt levél: "Kineveztem önt a Potomac-hadsereg élére. Természetesen ennek a lépésemnek komoly indokai voltak, de most mégis azt hiszem, tudatnom kell önnel, hogy néhány dologgal kapcsolatban korántsem vagyok elégedett önnel. Bátor és ügyes katonának tartom önt, ez természetesen kedvemre való. Azt is hiszem, hogy hivatását nem keveri össze a politikával, és jól is teszi. Megfelelő önbizalma is van, ami értékes - ha ugyan nem nélkülözhetetlen - tulajdonság. Ön becsvágyó is, ami - ésszerű keretek közt - inkább hasznos, mint káros. Azt gondolom azonban, hogy ön Burnside tábornok főparancsnoksága alatt rossz tanácsot kapott becsvágyától, teljes mértékben meghiúsította a tábornok szándékát, és ezzel igen nagy kárt okozott az országnak és egy igen érdemes, becsülésre méltó tiszttársának is. A VÁLTOZTATÁS KILENC MÓDJA Megbízható forrásból értesültem az ön egyik legutóbbi kijelentéséről, amely szerint a hadseregnek is és a kormányzatnak is diktátorra van szüksége. Természetesen nem ezért, hanem ennek ellenére neveztem ki önt parancsnokká. Diktátorrá csak az a tábornok válhat, akinek harci sikerei vannak. Amit én most öntől kérek, az a harci siker, és aztán megkockáztatom akár a diktátorságot is. A kormány minden erejével támogatni fogja önt, és ez pontosan ugyanannyi, mint amennyit eddig is tett, és ezután is tesz minden parancsnok számára. Nagyon félek azonban, hogy az a szellem, amely az ön segítségével hatolt be a hadseregbe, vagyis a parancsnokok bírálatának és a bizalmatlanságnak a szelleme, most majd ön ellen fordul. Amennyire erőmből telik, segíteni fogok önnek e szellem letörésében. Sem ön, sem - ha élne - Napóleon nem tudna eredményeket elérni olyan hadsereggel, amelyben a viszály szelleme uralkodik, tehát óvakodjék a meggondolatlanságtól, határozott és szüntelen éberséggel haladjon előre és arasson győzelmeket!" Egyikünk sem Coolidge vagy McKinley, vagy Lincoln. De tudni szeretnénk, vajon ez az életbölcsesség a mindennapi üzleti életben is beválik-e. Nézzük meg hát W. P. Gaw, a philadelphiai Wark Company főtisztviselőjének esetét. Ő éppen olyan közönséges polgár, mint az olvasó vagy én. Egyik philadelphiai kurzusom hallgatója volt; az ügyet így mesélte el. A Wark Company szerződést kötött, hogy egy nagy irodaépületet bizonyos határidőre felépít. Minden a legnagyobb rendben ment, az épület már csaknem teljesen kész HA BÍRÁLNOD KELL volt, amikor az egyik alvállalkozó - akinek a homlokzat bronzdíszítéseit kellett elkészítenie - kijelentette, hogy a szállítást a megállapodás szerinti időre nem képes teljesíteni. Micsoda? Az egész építkezés akadjon meg emiatt? Hiszen ez súlyos kötbérekkel, kétségbeejtő veszteségekkel jár! És mindez egyetlen emberen múlik! Távolsági telefonbeszélgetések következtek, heves viták - minden hiába. Ekkor Gaw-t küldték New Yorkba, hogy a "bronzoroszlán"- t saját barlangjában ragadja üstökön. "Tudja-e, hogy egész Brooklynban egyedül ön viseli ezt a nevet?" - köszöntötte Gaw az elnököt, amint belépett hozzá. Az elnök meglepődött: "Nos, amikor ma reggel leszálltam a vonatról, megkerestem a címét a telefonkönyvben és láttam, hogy csak egyetlen ilyen nevű előfizető van." Az elnök érdeklődve nézte meg a telefonkönyvet, aztán így szólt: "Nem tudtam róla. Bizony, elég szokatlan név - tette hozzá büszkén -, a családom Hollandiából származik, és csaknem kétszáz évvel ezelőtt telepedett le New Yorkban." Néhány percig folytatta a családjáról és az őseiről való tájékoztatást. Amikor befejezte, Gaw megdicsérte az üzemet és kedvezően hasonlította össze más, általa ismert bronzgyárakkal. "Egyike a legtisztább és legrendesebb bronzgyáraknak azok között, amelyeket valaha is láttam" - mondta. Az elnök így válaszolt: "Egész életemet az üzem kiépítésének szenteltem, és büszke is vagyok rá. Megnézné a gyárat?" A körséta során Gaw elismerően nyilatkozott a gyártási módszerről, és azt is elmondta az elnöknek, hogy a véleménye szerint miért különb egyik-másik versenytársa eljárásánál. Gaw felfigyelt néhány szokatlan gépre; az elnök erre kijelentette, hogy ezeket a gépeket maga találta A VÁLTOZTATÁS KILENC MÓDJA fel. Nem sajnálta az időt, hogy működésüket és kiváló teljesítményüket Gaw-nak bemutassa. Meghívta Gaw-t ebédelni. Észrevehetjük, hogy eddig egyetlen szó sem esett Gaw látogatásának igazi céljáról. Ebéd után az elnök így szólt: "Nos, térjünk az üzletre. Természetesen tudom, miért van ön itt. Őszintén szólva, nem számítottam arra, hogy tárgyalásunk ilyen kellemes lesz. Menjen vissza nyugodtan Philadelphiába; megígérem, hogy az önök díszeit készítjük el és továbbítjuk legelőször, mégha más megrendelések késnek is emiatt." Gaw tehát mindent megkapott, amit kívánt, anélkül, hogy kérnie kellett volna. A szállítmány idejében megérkezett, és az egész épület elkészült a szerződés szerinti napra. De vajon akkor is elkészült volna, ha Gaw támad és fenyegetőzik, mint általában szokás? Dorothy Wrublewski, a New Jersey állambeli Fort Moumonth hitelintézetének ágazati igazgatója mesélte az egyik tanfolyamunkon, miképp segítette hozzá egyik alkalmazottját a produktívabb munkához: "Egy fiatal hölgyet vettünk fel pénztárosnak, aki kitűnő kapcsolatot alakított ki az ügyfelekkel. Pontosan és mindenki megelégedésére végezte feladatát. A gond zárás előtt jelentkezett, a napi egyenleg elkészítésekor. A csoportvezető odajött hozzám és azt javasolta, bocsássuk el a nőt, mert mindenkit feltart, olyan lassan készíti el az egyenleget. Hiába mutatták meg neki többször is, csak nem ment, így hát meg kell válni tőle." "Másnap megfigyeltem őt munka közben, gyors volt, akkurátus és nagyon kedves az ügyfelekkel. Zárás után elbeszélgettem vele. Láthatóan ideges és feldúlt volt. Megdicsértem, amiért olyan körültekintően járt el az ügyfe HA BÍRÁLNOD KELL lekkel, és megjegyeztem, hogy milyen gyorsan és pontosan végzi azt a munkát. Majd azt javasoltam, nézzük át együtt az egyenleget. Amint megérezte, hogy bízom benne, könnyedén követte az utasításaimat és gyorsan elsajátította a helyes módszert. Azóta sincs gondunk vele." "Amikor dicsérettel kezdünk, ugyanúgy járunk el, mint a fogorvos, aki érzéstelenítőt használ foghúzás előtt. A páciens még izgul, de a Novocain már hatni kezd..." Ezt alkalmazza egy jó vezető... Első alapelv KEZDD DICSÉRETTEL ÉS ŐSZINTE ELISMERÉSSEL!